Prácticamente todas las páginas web tienen algún objetivo en cuestión, puede ser captar leads o suscriptores, atraer visitas para luego monetizarlas con publicidad o si  tienes una tienda online el objetivo claro es la venta de productos o servicios. Esta conversión en la mayoría de las ocasiones, no viene dada en la primera interacción del usuario con la web, sino que hay un proceso que todo marketer debería conocer para optimizar sus estrategias de captación de clientes y encauzar a los posibles usuarios a cumplir la meta deseada.

escalera de conversión

Foto cortesía de Master isolated images en FreeDigitalPhotos.net

Seguro que has oído hablar del método AIDA, término que se refiere a las diferentes fases que produce en el usuario un impacto publicitario. Esta palabra viene del inglés attetion (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción), y se describe las distintas etapas por las que atraviesa un usuario hasta convertirse en cliente.

Todo esto puede ser aplicado a un sitio web y a las diferentes estrategias digitales que usemos para cada una de esas fases a los usuarios que pasen por nuestro site.

Etapas del ciclo de compra para un posible cliente:

  1. Reconocimiento de la necesidad o deseo por parte del usuario. Las posibles necesidades se pueden convertir en deseos a través de técnicas de marketing o promocionales. A no ser que seas una empresa como Apple, que cada vez que anuncia un nuevo iPhone tiene ya miles de pedidos en espera, es complicado que crees necesidades en tu público, pero si puedes crear productos o servicios que generen o produzcan algo de deseo por parte de tus posibles clientes.
  2. Búsqueda de información. En esta fase el posible usuario se informa de las diferentes opciones y posibilidades que tiene para satisfacer su necesidad o deseo, la comparación de diferentes variables en Internet es tan sencilla que en pocos segundos podemos comparar el mismo producto en varias páginas web. Aquí será fundamental que las páginas de tu sitio web estén colocadas en los primeros sitios de los buscadores, ya sea a través de estrategias de SEO o PPC. Si no sales en las primeras posiciones de los buscadores o en webs de referencias, no te van a encontrar.
  3. Valoración de las diferentes posibilidades. Aquí el posible cliente evalua las posibilidades existentes, comparando las características de los productos que tenga en mente, los costes, gastos de envío, etc… En esta etapa va a ser importante las posibles acciones de la marca, si son online, dispones de varias estrategias como Remarketing, PPC, email marketing, etc. para decantar al cliente en favor de tu compañía.
  4. Acción de compra. Una vez que el cliente se ha decidido por tu producto y tu web, intenta que sea accesible a través de los diferentes dispositivos, sencilla y con facilidad para la compra. Esto aunque es obvio, muchos ecommerces no lo trabajan como debieran.
  5. Post-venta. Si la experiencia de compra ha sido positiva, ese cliente tiene muchas posibilidades de comprarte de nuevo o recomendarte a otros usuarios. Si por contra la experiencia es negativa, ese usuario puede comentar su experiencia a través de medios off y online. En esta fase, es primordial superar las posibles expectativas que tiene el cliente del producto o servicio prestado, por ejemplo plazos de entrega, packaging, servicio, etc. Una fase dónde puedes fidelizar a tus clientes a través de diferentes acciones y medios, aquí el email marketing te puede ayudar mucho a trazar una vía de comunicación con ellos.

Identifica y trabaja cada una de estas fases para tener éxito y llevar a los usuarios de tu página a alcanzar el objetivo que deseas.

Licenciado en Publicidad y Online marketer. Especialista en SEO y SEM. Certificados Adwords búsqueda avanzada y Display. Creador del blog “Cosas sobre Marketing Online” www.josegalan.es. Siempre aprendiendo.

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