Las diferencias entre los negocios B2B y B2C son ligeramente notables. Por ejemplo, el público al que se dirigen. El primero envía un mensaje a empresas, mientras que el segundo apunta directamente al consumidor final; por lo tanto, sus estrategias deben ser distintas.

Sin embargo, los que tienen un negocio con mira al consumidor final han tenido experiencias positivas, por lo que valdría la pena considerar algunas de sus técnicas de mercadeo y ventas para adoptarlas como segunda línea de objetivos.

Y no es que los B2B tengan estrategias fallidas o poco efectivas, porque tenemos metodologías que nos acercan discretamente a los potenciales clientes, pero el ámbito corporativo algunas veces pone límites innecesarios que nos hace el proceso de prospección de clientes un asunto enredado.

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¿Qué podemos aprender de un B2C?

Las tendencias no solo deben ser vistas por los grandes comercializadores B2C, de hecho, la personalización de los mensajes, estrategias y servicios caben muy bien dentro de una estrategia dirigida a empresas, por eso en primer plano, deberías considerar los siguientes puntos:

Hazte cada vez más cercano a tu potencial cliente

Si bien es cierto que este tipo de negocios dirigen su oferta a otras empresas, hay que tener en cuenta que quieren compran en esas empresas son personas. Entonces, sabiendo esto, hay que empezar a ser empáticos con las necesidades y deseos de esas personas responsables de hacer crecer el negocio.

Estructurar un mensaje para conectar con una compañía, ya no es suficiente para generar impacto en el mensaje de un negocio B2B, eso te aleja mucho más de quien es el responsable de tomar decisiones dentro de una empresa.

Vemos como los negocios B2C hacen uso de herramientas para conocer el comportamiento de sus potenciales clientes y la personalización de sus estrategias están cada vez más refinadas.

En B2B hay metodologías que le permiten crear un escenario empático para sus clientes; el Marketing Basado en Cuentas, sin embargo, creemos que deben ser enfocados para conquistar a los decisores y no a la empresa. Es decir, ver más allá de la cuenta que quieres conquistar y ver al ser humano que tiene muchos retos complicados por cumplir.

Como comerciante B2B plantéate ¿qué estás haciendo para dirigir un mensaje a “Miguel Landaeta” CEO de su propia empresa?

Involúcrate en el Social Media

Es probable que como negocio B2B, no se le dé la importancia que amerita a las Redes Sociales para intentar entablar una relación directa con las personas que dirigen un negocio. Pero ellos también están en las redes sociales, la cuestión está en cómo intentamos hacer esa aproximación.

Tan solo mira a tu alrededor y analiza cómo están siendo usadas las Redes Sociales por los comerciantes B2C. Algunos, incluso, han dispuesto de este canal como un medio para gestionar reclamos y en otros casos para atender a sus clientes mientras se le da respaldo al proceso posventa.

El proceso de ventas de un negocio B2B, puede ser distinto, y tendrás que disponer de otros canales para mejorar la efectividad de los mensajes, pero puedes pensar en cómo socializar mediante estas plataformas ¿quizás publicando contenido altamente dirigido?

También hay plataformas mucho más oportunas para los B2B, tal es el caso de LinkedIn, una red social exclusivamente para profesionales. Hoy en día se está haciendo mucho de Content Marketing dentro de esta herramienta y está dando resultados.

Es cuestión de que analices cuál es la forma más conveniente para tu negocio, pero por favor, no dejes de lado a las Redes Sociales. Han sido un medio importante para los B2C y estamos seguros que también lo serán para ti.

Si estás consciente de tu valor ¡Demuéstralo!

Entendemos que el marketing puede no ser exacto, y que debido a los cambios drásticos en el mercado y en el consumidor, se nos hace complicado entender concretamente qué es lo que nos hace destacar y cuál es nuestro elemento diferenciador. Pero resulta imprescindible estar consciente de ello.

Grandes marcas conocidas en todos los rincones del mundo, como por ejemplo Nike, demuestran día tras día el valor que esta marca otorga a sus clientes. Cada mensaje enviado, demuestra que venden más que tenis para correr.

Lo mismo pasa con Coca Cola, no venden una gaseosa, venden compartir con amigos, familia… Valores que al final del día te hacen crear lazos con esa marca.

Entonces como comerciante B2B ¿tienes claro qué es eso que te hace diferente? ¿Cuál es tu oferta de valor? Si estás consciente de ello hazlo notar, reestructura tu mensaje y asegúrate de entregar valor en cada palabra de tu mensaje. Haz que la imagen corporativa de tu negocio demuestre de qué estás hecho y cómo puedes entregar valor a tus potenciales clientes.

El vídeo es un recurso que vale oro

A pesar de ser un recurso considerado como poco medible, no se puede negar que el vídeo forma parte de una estrategia de Content Marketing completa. Puede ser usado para diferentes intenciones. A la hora de generar conciencia de marca, por ejemplo, o como parte de esencial en la fase de descubrimiento o consideración de un funnel de ventas.

Hubspot, el CRM que ha ayudado a miles de empresas lo ha hecho, y lo considera como parte importante para atraer a más clientes potenciales.

El vídeo ya está siendo parte importante para una estrategia de ventas actualmente, y se prevé que para el 2021 representa el 84% de todo el tráfico web. Es evidente que este formato está tomando la delantera y promete tomar peso propio en los próximos años.

La personalización de las estrategias y servicios, es la clave para que un B2B pueda ocupar un lugar en las mentes de sus potenciales clientes.

Replantea la forma en cómo estás usando tu equipo de Marketing y Ventas, y encuentra la forma de hacer un solo equipo para que cada uno, con los atributos que lo definen, puedan crear una estrategia holística y bien pesada para la personalización

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