Metodología del Inbound Marketing y sus ventajas

El término Inbound Marketing, se refiere a una técnica de promoción cuyo objetivo es atraer a clientes potenciales a través de información de su interés. Este término fue acuñado por primera vez en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la agencia HubSpot que lo define de esta forma:

«El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas”

También contribuyó a la difusión y uso del término, el libro “The New Rules of Marketing and PR”, escrito por David Meerman Scott, en el que Scott expone cómo han evolucionado el marketing, las relaciones públicas gracias al ecosistema que las herramientas 2.0, blogs y redes sociales han ido creando en Internet durante la última década, gracias en parte a agencias de Inbound Marketing.

Metodología del Inbound Marketing

La metodología del Inbound Marketing consta de estas 4 fases:

• Atraer. Aquí, se deben desarrollar estrategias de captación de tráfico, usando información útil y relevante para el usuario y englobarían diferentes recursos como Marketing de Contenidos, técnicas SEO, Redes Sociales, PPC, etc.
• Convertir. En esta fase hay que aplicar todas las técnicas necesarias, con el objetivo de convertir las visitas en leads y oportunidades de venta. Aquí una de las técnicas más habituales, es ofrecer contenido interesante si el usuario ofrece a cambio sus datos.
• Cerrar. En este punto hay que usar técnicas de automatización del marketing, como el lead scoring y el lead nurturing. Así, se crea un flujo de contenidos automatizados y adaptado al ciclo de compra del usuario.
• Deleitar. Esta es la última fase del Inbound Marketing y persigue establecer relaciones duraderas con los clientes, ofreciéndoles información que les puede ser útil y cuida a esos posibles prescriptores, para convertir las ventas en recomendaciones.

Estrategia del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se fundamenta en un conjunto de técnicas no intrusivas que permiten la captación y fidelización de clientes aportando valor, a través de acciones de marketing digital. Este tipo de estrategias suele ir unida a estos pasos:

• Definir al buyer persona. Realizando una descripción detallada de los clientes potenciales de la empresa para obtener una fotografía de los posibles compradores.
• Ciclo de compra y el embudo de conversión. Hay que entender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial y lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar en cada etapa hasta convertirse en cliente final.
• Atracción de tráfico cualificado. A través de marketing de contenidos.
• Cualificación de las oportunidades de negocio. Las oportunidades de negocio van a tener un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. Aquí va a entrar en juego el lead scoring y lead nurturing.

Ventajas del Inbound Marketing

Los principales beneficios del Inbound Marketing son:

• Es más rentable. Ya que disminuye sustancialmente el coste por lead. Según algunos estudios llevados a cabo por una conocida agencia de contenidos, los leads de Inbound Marketing cuestan un 62% menos que el marketing Outbound y es más efectivo al ofrecer contenidos de calidad para su público objetivo.
• Incrementa la visibilidad y el conocimiento de marca. A través de la producción de contenidos alineados al Ciclo de Compra del cliente, los usuarios on capaces de encontrar la información que buscan.
• Incrementa la confianza y credibilidad. Al mostrar contenido relacionado con el usuario, incrementa la confianza en la marca más que otro tipo de comunicaciones.
• Incrementa el conocimiento del público objetivo. A través de la configuración del buyer persona.
• Genera tráfico de calidad. Y también contactos de calidad, al producir contenidos enfocados en las necesidades y problemas del público objetivo, se acaba generando tráfico de calidad al sitio web en los que una parte acabarán siendo clientes.
• Genera un flujo constante de clientes potenciales. Con Inbound marketing, el flujo de contactos es constante, ya que ese contenido que se creó una vez no caduca y sigue generando oportunidades de venta.
• Mejora la relación con los clientes. Las acciones de Inbound Marketing tratan de facilitar contenido valioso al público objetivo, persiguiendo conocerlos mejor para aportarles más valor a través de un seguimiento que ayuda a resolver sus problemas y necesidades.