Lead nurturing para conseguir clientes cualificados

El Inbound Marketing es una metodología que cada vez es más usada por los negocios en Internet que quieren crear una relación a largo plazo con sus potenciales clientes. Como metodología de mercadeo digital tiene distintos elementos que ayudan a captar la mayor cantidad de prospectos en el corto camino del funnel de ventas. Hablamos del Lead Nurturing para conseguir clientes cualificados, una de las técnicas del Inbound que permite nutrir al usuario con contenido útil y dirigido a responder preguntas y ofrecer soluciones de acuerdo a las distintas etapas del viaje del comprador.

El consumidor online suele dedicar mucho tiempo investigando sobre qué soluciones pueden acabar con sus necesidades, dudas o problemas y durante ese lapso de búsqueda en Google, negocios como el tuyo pueden tener la oportunidad de captar un prospecto y convertirlo en cliente próximamente.

De acuerdo a la filosofía del Lead Nurturing, la conversión de leads a cliente lleva su tiempo, porque justamente se trata de nutrirlo con información útil hasta que el prospecto decida cuándo será el momento correcto para comprar o, en líneas generales, para convertirse.

De hecho, un artículo publicado por autopilot, un Software de automatización del marketing ha confirmado que entre el 30% y 50% de los consumidores online no están preparados para la compra cuando contactan por primera vez con tu negocio. Se cree que estarían listos para los próximos 12 o 18 meses.

Técnicas para conseguir clientes cualificados con Lead Nurturing

Ahora bien, comprendiendo de qué va la nutrición de leads para conseguir clientes cualificados, ¿Qué tácticas podrían asegurar encaminar al usuario por nuestra campaña de nutrición de leads?

Te presentamos algunas de las técnicas de lead nurturing que pueden generar clientes cualificados.

Crear contenido para específico para cada segmento de cliente ideal

En Inbound Marketing, y en cualquier estrategia de Marketing Digital, es imprescindible conocer quién es el público objetivo al que apunta la empresa para generar estrategias personalizadas de acuerdo a las necesidades de cada segmento. Y para la nutrición de leads mediante contenido el asunto no es distinto.

Este aspecto puede parecer obvio y, de hecho, lo es, pero los negocios que recién empiezan a entender cómo funciona la comercialización en la era digital, están teniendo problemas con la identificación de los inconvenientes de sus clientes ideales y, sobre todo, en cómo pueden ayudarlos a resolverlos sin ofrecer, en primera instancia, sus productos o servicios.

Entonces, para conocer cuál es el tipo de contenido que debe crearse para usar el Lead Nurturing para conseguir clientes cualificados, primero hay que conocer quién es tu Buyer Persona, pero sobre todas las cosas, saber cómo buscan en internet los que ellos creen que puede ayudarlos.

Crear contenido multicanal

Desde el inicio del Inbound Marketing hemos tenido la certeza que el envío de mensajes personalizados por correo electrónico es efectivo porque es un canal íntimo entre el suscriptor y el negocio, Además, el usuario que recibe información por correo es porque así lo ha decidido, por lo que la tasa de apertura puede ser positiva. Pero ante la evolución del mercado digital, un solo canal para el envío de nuestros mensajes no es suficiente.

Un estudio hecho por MarketingSherpa demostró que el 79% de los leads capturados nunca se convierten en ventas y con respecto a ese punto Hubspot afirma que la causa principal es por una estrategia de Lead Nurturing poco efectiva.

Es necesario incluir estrategias en las que el contenido sea distribuido oportunamente por distintos canales e incluir contenido dinámico en sitio web y newsletter, redes sociales, contenido pagado o guest blogging hecho cautelosamente para no quedar mal ante Google, landing pages. Es decir, hay que enriquecer a los leads usando los distintos canales para asegurarse de revertir ese porcentaje que nos indicó MarketingSherpa.

Seguimiento rápido y oportuno de los registros o clientes potenciales

Como consumidor y usuario online, debes saber que es desesperante esperar por la respuesta de un negocio a fin de aclarar algunas dudas, bien sea antes o después de contratar un servicio o comprar un producto. Y aunque es un aspecto básico a cumplir por los negocios en Internet, hay muchos que todavía están dejando de lado este punto tan importante.

Tanto así es que un artículo, publicado por Harvard Business Review, asegura que el tiempo de respuesta más rápido de la empresa hacia sus clientes fue de 42 horas y un 23% nunca respondió a sus potenciales clientes.

Los canales digitales ponen a nuestra disposición lo que los negocios desde hace décadas estaban deseando: comunicación directa y rápida con el cliente y, ahora que lo tenemos, muchos desperdician la oportunidad de cerrar una venta en menos en 24 horas.

Con el uso de la automatización del marketing se pueden generar varias respuestas automáticas para aminorar la frustración del lead, principalmente porque se inicia a enviar una cadena de correos que podrían ayudar al suscriptor para acabar sus dudas, mientras que se desarrolla la estrategia de nutrición de leads. Si a eso le sumamos el uso de las Redes Sociales para hablar en vivo y en directo con el cliente y el uso del los chatbots, podríamos acabar con la brecha de las distancias y del tiempo de respuesta.

El uso de estas herramientas simultáneamente permite brindar una experiencia predilecta al usuario y colabora con la tarea de poder “empujar” al usuario por el funnel de ventas. El problema podría estar en conseguir que todos estos canales trabajen de forma sincronizada.

Lead Scoring o puntuación del cliente ideal

La metodología Inbound Marketing afirma que el lead pasa por distintas etapas antes de convertirse definitivamente. Y para determinar si está más cerca de comprar, existe lo que esta metodología ha determinado como lead score.

Básicamente consiste en otorgar un puntaje al cliente de acuerdo al nivel de interacción o receptividad que tenido con los distintos mensajes de la empresa, así, el equipo de marketing puede saber si el lead está listo para ser enviado a ventas o si por el contrario necesita seguir siendo nutrido a fin de prepararlo para la futura compra. El Lead Score es otra de las técnicas para conseguir clientes cualificados porque permite filtrarlos y tomar sólo aquellos que tienen todo el interés de comprar y preparar a aquellos que el primer contacto no están interesados en la compra.

Como ves, conseguir clientes cualificados con lead nurturing no llega a ser una tarea del otro mundo, solo basta con entender cómo se desarrolla el sistema, quién es tu buyer persona, qué buscan, cómo lo buscan y cuáles son los canales de comunicación que mejor se ajustan a ellos y a tu negocio para iniciar una campaña efectiva por distintos canales pero de forma sincronizada. Eso sí, lograr esto lleva tiempo y más aún conseguir convertir a los leads que consigues después de poner tu plan en marcha.

¡Paciencia y persistencia!