Marketing Digital en el Sector Logístico: Estrategias B2B, B2C y C2C

Tenía ganas de hacer un artículo de este tipo al estar en un proyecto de logística desde hace dos años y medio. En un sector como la logística, las empresas deben ir más allá de la eficiencia operativa. La diferenciación, visibilidad y captación de clientes se logran hoy a través de estrategias de marketing digital que abarcan los modelos B2B , B2C y C2C, que explicaremos a continuación.

En este artículo, desglosaremos cómo algunas empresas del sector, están utilizando canales como Google Ads, Meta Ads y SEO, para construir marca, captar leads y mejorar la eficiencia digital. Analizaremos ejemplos reales y las tendencias que marcarán el camino en 2025 y más allá.

Los tres modelos clave: B2B, B2C y C2C

Comprender la dinámica de cada modelo es fundamental para diseñar estrategias efectivas:

• B2B (Business to Business): Enfocado en la captación de grandes clientes como e-commerce, marketplaces, retailers o fabricantes, que buscan un socio logístico robusto y fiable para sus cadenas de suministro. Aquí, la relación y la confianza son clave.
• B2C (Business to Consumer): Orientado a influir en la decisión del consumidor final. El objetivo es que el servicio logístico sea la opción preferida en el checkout del comercio online, o que la marca sea reconocida por su eficiencia y fiabilidad. Aquí las campañas de Co-marketing son importantes para lograr un crecimiento en estas tiendas online.
• C2C (Consumer to Consumer): Dirigido a particulares que necesitan enviar o recibir paquetes, a menudo a través de plataformas. Las campañas se centran en el precio, la comodidad, la rapidez, la facilidad de uso y la seguridad.

Estrategias Digitales B2B en Logística

La captación de clientes empresariales exige un enfoque estratégico y de valor, donde la visibilidad y la autoridad son clave.

Meta Ads (Facebook e Instagram) para Segmentación B2B y Awareness:

• Segmentación Avanzada. Una de las técnicas más efectivas, es segmentar por tamaños de negocio, cargos, intereses profesionales y comportamientos de compra online, cargar listas de clientes potenciales (custom Audiences) para crear audiencias similares.
• Formatos Visuales y Vídeo.  En esta plataforma es fundamental el uso de vídeos, mejor que sean cortos explicando las ventajas del servicio, las diferentes soluciones logísticas o testimonios de clientes.
• Objetivos de Campaña. El principal para conseguir el contacto sería Generación de Leads. También se puede usar objetivo de Tráfico o Reconocimiento de Marca para posicionarte en la mente de decisores.

Aquí un ejemplo de la marca Vinted, que está realizando una agresiva campaña de publicidad en Meta con el objetivo de captar negocios para instalar sus taquillas:

Google Ads orientado a Empresas y Servicios Específicos:

• Keywords de Alta Intención. Los objetivos de conversión B2B las campañas en la Red de Búsqueda deben enfocarse en términos con alta intención comercial como «partner logístico para e-commerce», «instalación de Punto de recogida» o similares.
• Campañas de Pmax. Las campañas de Máximo rendimiento son la estrella de las campañas de Google Ads, aquí es clave facilitar señales claras así como audiencias que pudieran ser útiles, remarketing, lista de clientes, etc.
• Extensiones de Anuncio: Utiliza las diferentes extensiones que permite Google, como la extensión de llamada, enlaces de sitio, extractos de sitio, etc, para mostrar la amplitud de tus servicios.
• Pujas por CPA Objetivo o ROAS: Optimiza las campañas para conseguir un (CPA) en los contactos obtenidos o también un ROAS en el caso de que hayas dado un valor a cada una de las conversiones, eso asegurará un retorno de inversión claro.

LinkedIn Ads para generación de Leads:

• Segmentación precisa. LinkedIn es la plataforma ideal para impactar a diferentes targets por su puesto de trabajo, por lo que es una buena opción para el contacto con puestos decisores clave en esta red.
• Formatos. LinkedIn Ads dispone de varios formatos como formularios pre-rellenados o Lead Gen Forms y mensajes por email personalizados, que pueden ser efectivos en este tipo de estrategias.
• Coste. Como cualquier campaña de LinkedIn Ads, prueba y vigila el coste, que en esta red está disparado frente a otras, si no es rentable, ya sabes, a pausar.

Marketing de Contenidos y SEO B2B

• SEO técnico. Es conveniente organizar el sitio para querys B2B, con una estructura de jerarquía clara, formularios no muy pesados y acompañados de contenido visual, que también puede posicionar en canales como YouTube.
• Contenidos del blog. Si dispones de blog, se pueden desarrollar infinidad de temas interesantes para B2B, como situaciones de la cadena de suministro, informes anuales o testimonios de comercios que son puntos de recogida.
• Linkbuilding. No pierdas la oportunidad de aprovechar el linkbuilding, tanto interno como externo, para darle autoridad a páginas clave en la captación de estos contactos y que rankeen para keywords con tráfico en buscadores.

Estrategias Digitales B2C: Competir en los Checkouts

El objetivo B2C en logística, es ser la opción de envío preferida a la hora de seleccionar un método de envío en los checkouts, para ello, es importante tener y/o construir una reputación de marca fiable.

• Co-marketing y Alianzas Estratégicas con Merchants. Una de las opciones favoritas y recomendadas, es realizar promociones conjuntas con los Merchants, a la hora de seleccionar el método de envío, por ejemplo con mensajes claros destacando una ventaja, que puede ser el precio u otra, ejemplo de colaboración La Redoute-InPost:

• Preferencias de Marca. Con campañas visuales por ejemplo en Meta Ads y Google Display que posicionen la marca en la mente del consumidor antes de llegar al checkout. Aquí, se puede utilizar segmentación por intereses, comportamientos de compra y audiencias similares.
• Experiencia de Usuario (UX) y la Comunicación. Es importante contar con una herramienta fiable de seguimiento de envíos, ya sea web o aplicación móvil, que permita al usuario conocer el estado de su paquete. Importante las comunicaciones ya sea email, SMS o notificaciones push, para mejorar la percepción del servicio.

Estrategias Digitales C2C en Logística

El modelo C2C consiste en el envío de paquetes entre particulares, en este caso, podemos reseñar:

Google Ads

• Campañas de búsqueda. Con términos relacionados con el envío de paquetes, ejemplos «envíos a + ciudad/país».
• Campañas Pmax. Con señales y audiencias relacionadas con los envíos, Remarketing, etc.

Meta Ads

• Meta Ads (Facebook e Instagram). Resaltando con anuncios visuales o de vídeo las características del servicio. Aquí un ejemplo de Correos, la empresa logística más antigua de España:
• Remarketing. Impactando a usuarios que iniciaron el proceso de envío (cotización, datos de origen/destino) pero no lo finalizaron.
• Influencers y UGC (User Generated Content). Con demostraciones que muestren la facilidad de envío o recogida de paquetes.

SEO y Marketing de Contenidos para Logística

• SEO local. Optimización para búsquedas como “Lockers o puntos de recogida cerca de mí” mediante Google My Business. Aquí es importante trabajar las fichas con buenas fotografías, descripciones, etc. Otro punto a destacar aquí son las reseñas de clientes, en empresas de logística, si se mira el panorama general, la puntuación en Google Maps es muy baja, algunas ubicaciones con medias de 1,X sobre 5, ya que muchos usuarios escriben sus reviews cuando ha habido problemas en el envío.
• Contenido evergreen. Con guías como por ejemplo, de cómo enviar un paquete de tal tamaño o tipos de embalaje, y comparativas de diferentes empresas en cuanto a precio, días de entrega, etc.
• Trabajando palabras clave de alta intención y long tail. Para posicionar en buscadores y herramientas de IA como “enviar paquete barato”, “envíos urgentes 24h”.

Checklist de herramientas y métricas esenciales

• GA4 para análisis de tu web, fuentes de tráfico, eventos clave, etc.
• Meta Ads / Google Ads para seguimiento y optimización de las campañas de pago.
• CRM + Automatización para trabajar leads B2B y automatización del journey B2B.
• Heatmaps y A/B testing para mejorar y optimizar conversiones.
• CPA, Share of Checkout y LTV como KPIs principales
• KPIs Clave:
  • CPA por Envío/Lead.
  • Visibilidad en Checkouts (Share of Checkout). Porcentaje de veces que la marca logística aparece como opción y es seleccionada.
  • Tasa de Conversión. De visitante a lead (B2B) o de inicio de cotización a envío completado (C2C/B2C).
  • LTV del Cliente: Especialmente relevante en B2B para medir el valor a largo plazo de los clientes.
  • Tasa de Retención/Recompra: Clientes recurrentes en C2C o B2B.

Tendencias de Marketing Digital en Logística para 2025

La evolución tecnológica, el auge del comercio digital y la presión medioambiental están transformando profundamente la forma en que las empresas logísticas se comunican, captan y fidelizan clientes. Estas son las tendencias que marcarán el futuro próximo.

Inteligencia artificial y automatización

• Creatividades dinámicas. Adaptadas en tiempo real al perfil del usuario.
• Segmentación predictiva. Basada en análisis de comportamiento e históricos de compra.
• Chatbots inteligentes. Capaces de atender dudas sobre envíos, horarios o incidencias en canales como WhatsApp o apps móviles.

Publicidad en nuevas plataformas

• Amazon Ads, Criteo y TikTok Shop. Se consolidan como nuevos espacios publicitarios relevantes, sobre todo en entornos B2C y C2C.

Sostenibilidad como mensaje estratégico

El mensaje verde no solo es diferencial, es exigido por un segmento creciente de consumidores y e-commerce. Las marcas que destaquen el uso de vehículos eléctricos, Lockers con energía solar, embalaje reciclado y rutas optimizadas ganarán autoridad y preferencia en la mente del consumidor.

Sin embargo, ojo con el greenwashing, (no sé si has escuchado este término) pero se refiere a que una empresa aparenta ser más sostenible de lo que realmente es, solo para mejorar su imagen o atraer a consumidores preocupados por el medio ambiente, exagerando o maquillando solo lo que le conviene mostrar, sin un compromiso real detrás.

Experiencia omnicanal y personalización

La integración fluida entre web, app, email, notificaciones push y atención al cliente será clave para mejorar la percepción del servicio y construir una relación sólida con el cliente. Personalizar la experiencia, desde el tracking hasta la entrega, no solamente es operativa, es marketing de fidelización.

El marketing digital en el sector logístico es una columna vertebral estratégica. Requiere una visión integral que combine inteligentemente las acciones B2B, B2C y C2C.

En un entorno donde muchas decisiones logísticas se toman directamente en el checkout, en la búsqueda de Google o en una app móvil, las empresas que integren bien estos tres enfoques serán las que lideren la próxima etapa del sector.

Resumen comparativo de estrategias B2B, B2C y C2C