Consejos para crear una estrategia de lead nurturing

El Marketing ha experimentado cambios drásticos en los últimos años y aunque no ha podido superar el poder que presenta la publicidad en medios tradicionales, sí que ha dada mecanismos para llamar la atención de los clientes potenciales menos invasivos y a su vez fidelizarlos. En esta oportunidad pretendemos explicar algunos consejos que pueden ser de ayuda para crear una estrategia de Lead Nurturing; una técnica de Inbound Marketing que pretende generar presencia de marca oportuna a fin de aumentar las ventas.

La forma de vender ha cambiado porque el consumidor actual también ha experimentado una transformación en su comportamiento de compra. Entonces, ante este escenario ¿Qué tenemos? Tenemos a un consumidor más interesado en las marcas que aportan valor a su vida mediante material de utilidad y no por medio de sus productos o servicios. Lo que quiere decir que para las empresas o negocios online actuales, es imprescindible aprender sobre cómo crear una estrategia de nutrición de lead, a fin de vender de manera efectiva.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica usada en Inbound Marketing que se basa en crear relaciones con valor real con los usuarios o potenciales clientes a fin de hacerle compañía en su proceso de compra.

La nutrición de Leads es ese puente que conecta el Marketing con las ventas, pues, mediante el contenido, se logra llamar la atención del Buyer Persona, retenerlo e impulsar el paso hacia la compra.

El Lead Nurturing funciona de forma semejante a los infomerciales ¿Recuerdas? Puedes verlos en canales de televisión paga y, en algunas ocasiones, en distintos canales. Quizás la primera vez que ves el infomercial del producto no tengas la necesidad de comprarlo, pero al verlo en repetidas ocasiones y por distintos canales, de pronto, sientes que debes adquirir el producto.

Pero a diferencia de los infomerciales, la nutrición de lead se basa en 6 puntos claves: informar, educar, involucrar, validar, convertir y mantener. Para lograr que tu cliente pueda pasar por este ciclo y crear una estrategia de Lead Nurturing, te recomendamos lo siguiente:

Crear una lista de correos para hacer Email Marketing

Crear una campaña de Lead Nurturing no es un asunto que se desarrolla de la noche a la mañana, mucho menos crear una lista de contactos de Email Marketing. Sin embargo, creemos que con la ayuda de la Automatización del Marketing, la tarea se vuelve menos complicada.

Segmentar tu lista

Una vez que tengas una lista con suficientes contactos, toca segmentarla para que puedas enviar contenido oportuno y así, nutrirlos efectivamente de acuerdo a su comportamiento en el sitio web. En tu lista puede haber distintas clases de prospectos y para garantizar el máximo flujo de nutrición se debe aplicar la segmentación.

Contenido de calidad

La idea de crear una estrategia de Lead Nurturing es poder informar y educar para que el usuario se involucre valide y se quede contigo. Para que eso suceda hay que pensar en crear contenido oportuno y que esté en sincronía con lo que el usuario está buscando.

Ofertas para cada tipo de cliente

El Inbound Marketing se caracteriza por satisfacer necesidades de forma individual, es esa la razón de su éxito. De modo que, para que la empresa pueda destacar, y a su vez genere una buena estrategia de nutrición de leads, hay que pensar en ofertas personalizadas para cada segmento de clientes.

Cómo crear una estrategia de Lead Nurturing con Email Marketing

Hay distintas formas de crear una estrategia de Lead Nurturing, pero en esta oportunidad mencionaremos los pasos que debes seguir para hacerlo con la ayuda de el Email Marketing y sus newsletter ¡Vamos a ello!

Establece el intervalo de tiempo para el envío de cada email

El usuario de internet está recibiendo información constantemente, nada garantiza que tu email tenga la receptividad que esperas. Sin embargo, creemos que al encontrar un intervalo de tiempo adecuado, podemos estar presente en sus mentes hasta que él considere que ha llegado la hora de comprar.

Analiza la forma en cómo funcionan los infomerciales, lo mencionamos al principio. Su publicidad se hace tan repetitiva que algunas veces provoca que el cliente termine comprando y aunque la nutrición de lead no es tan directa e invasiva, entiende que la periodicidad tiene parte importante en el proceso de ventas.

Creemos que no hay un intervalo de tiempo ideal para enviar newsletter, pero sí se debe esperar a que el lead tenga tiempo de leerlo, digerirlo y aplicarlo. Entonces por ahora ¿Por que no vas estableciendo un periodo de 3 a 5 días para enviar emails? Por ejemplo:

Día 1: Correo de bienvenida

Día 3 (o 5): Envío de cupones de descuentos por suscripción.

Día 5 (o 10): Recordación para el uso del cupón de descuentos

Es decir, la idea es tratar de mantenerte presente en sus mentes y que sean ellos los que decidan cuándo es el momento para comprar. Mientras eso llega, puedes premiarlos con contenido útil o, como lo mencionamos en el ejemplo, con promociones y ofertas especiales.

No te olvides de incluir ofertas Opt In

Las ofertas Opt In están apuntadas para aquellos usuarios que se han suscrito voluntariamente a tus newsletter con el interés de recibir ofertas relacionada tus productos o servicios.

Has navegado por algún sitio web y de repente te encuentras con Pop Up que pregunta “¿Desea recibir nuestras ofertas por email?” Pues bien, estás en frente de una oferta Opt In.

Este tipo de recursos son muy valiosos porque se trata de una persona que está realmente interesada en recibir información, lo que significa que estás captando un lead que tiene todas las posibilidades de convertirse en cliente y para que eso pase, hay que nutrirlo con contenido oportuno y útil.

Crea un email que nutra al usuario

Crear un email no es asunto que se debe tomar a la ligera, recuerda que hay una segmentación que debes seguir, pero además, debes crearlo a fin de que te ayude a cumplir objetivos dentro de tu estrategia de Lead Nurturing con Email Marketing.

¿Qué debe tener tu email?

• Un asunto que no contenga más de 40 caracteres pero que sea tan sustancioso que motive al usuario a leerlo.
• Un título corto dentro del cuerpo del texto que incite al lector a continuar la lectura.
• Un cuerpo de email corto y que resuma de manera inteligente lo que el usuario encontrara si da clic en la CTA.
• Call to Action que sea visible e identificable por el lector a fin de que pueda llegar al sitio web o Landing Page.

Mide, analiza y si ha funcionado repite

Analizar y medir son dos acciones sumamente importantes en cualquier estrategia que implique vender online. Afortunadamente, el Marketing Digital nos permite hacerlo fácilmente.

Ahora bien, con respecto a tu estrategia de Lead Nurturing, sugerimos que envíes tu primera tanda de newsletter y deja pasar un tiempo par ver si ha dado resultado. Luego empieza medir; revisa cuál es el porcentaje que apertura, cuantas visitas al sitio web ¿Han compartido el contenido? ¿Han descargado algún eBook? Es decir, tienes que analizar absolutamente todo lo correspondiente a lo que pueden provocar tus correos.

Si ha funcionado, ¡Excelente! y si no, pues, te toca reevaluar lo que hiciste y encontrar las posibles fallas.

Llevar a cabo una estrategia de Lead Nurturing es una actividad que demanda tiempo (mucho tiempo), atención, pensamiento estratégico, entre otras cosas. Pero cuando logras tu primeras conversiones, vas a sentir que todo ha valido la pena.