El término Inbound Marketing, se refiere a una técnica de promoción cuyo objetivo es atraer a clientes potenciales a través de información de su interés. Este término fue acuñado por primera vez en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la agencia HubSpot que lo define de esta forma:

“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas”

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Metodología del Inbound Marketing

La metodología del Inbound Marketing consta de estas 4 fases:

  • Atraer. En esta fase, hay que desarrollar estrategias de captación de tráfico, usando información útil y relevante para el usuario. Aquí se englobarían diferentes recursos como el Marketing de Contenidos, técnicas SEO, Redes Sociales, PPC, etc.
  • Convertir. En este punto hay que aplicar todas las técnicas necesarias, con el objetivo de convertir el tráfico en leads y por ello oportunidades de venta. Uno de los recursos más habituales, es ofrecer contenido interesante a cambio de que el usuario deje sus datos.
  • Cerrar. En esta fase se deben utilizar técnicas de automatización del marketing, como el lead scoring y el lead nurturing. De esta forma, se crea un flujo de contenidos automatizados y adaptado al ciclo de compra del usuario.
  • Deleitar. Esta última fase del Inbound Marketing, busca establecer relaciones duraderas con los clientes, ofreciéndoles información útil e interesante y cuidando a esos posibles prescriptores, para convertir las ventas en recomendaciones.

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Estrategias de Inbound Marketing

Para comenzar a realizar una correcta estrategia en Inbound Marketing, hay que definir previamente una serie de pasos.

  •  Establecer objetivos.  Los objetivos que te plantees tienen que seguir el proceso SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y temporal) y es necesario que se establezcan, si se quiere medir el retorno de la inversión.
  • Desarrollar el perfil de buyer persona. Hay que realizar una descripción detallada de los perfiles de los clientes potenciales de la empresa, completando una serie de datos como:
    • Información cuantitativa.
      • Ubicación. Puedes utilizar Google Analytics u otras herramientas de Analítica web, para identificar fácilmente desde qué ubicación proviene el tráfico del sitio.
      • Edad.
      • Ingresos económicos. Esta información en ocasiones no se suele completar, ya que es algo delicado incluir tus ingresos en formularios de captación online.
      • Puesto laboral. Esta información se puede extraer de la base actual de clientes de la empresa. Suele ser muy importante para empresas B2B.
    • Información cualitativa.
      • Problemas. Recopilar los problemas de los usuarios, es una buena fuente dónde extraer información de las incidencias comunes a las que se enfrentan los usuarios, aquí, el personal de atención al cliente de la empresa, puede ser una fuente valiosa de datos.
      • Aficiones e intereses.
      • Prioridades.  Se trata de intentar descubrir qué prioridades de la empresa, son importantes para los clientes.
  • Embudo de conversión. Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial, es fundamental para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Dentro del embudo, se pueden diferenciar estas 3 fases:
    • TOFU (“top of the funnel”). En esta fase el usuario apenas ha identificado su necesidad.
    •  MOFU (“middle of the funnel”). El usuario ya conoce cuál es su necesidad y se informa para conseguir una solución efectiva.
    •  BOFU (“bottom of the funnel”). Aquí el posible cliente solo necesita un pequeño empujón para finalizar la conversión.
  • Atracción de tráfico cualificado. Para intentar guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, hay que atraer tráfico de calidad, teniendo en cuenta:
    • Escribir contenido que los usuarios requieren, lo que se denomina marketing de contenidos.
    • Determinar el tono y tipo de mensajes que se van a difundir.
    • Definir las palabras clave para aumentar la visibilidad.

    Estas visitas, la vamos a poder obtener a través de los siguientes canales:

    • Blog. Uno de los principales objetivos del Inbound Marketing, es conseguir atraer visitas a la página a través de contenidos interesantes para el usuario. Estos contenidos se suelen generar en la mayoría de los casos en un blog.
    • Posicionamiento orgánico. Debemos tener como objetivo, posicionar en buscadores páginas web de nuestro dominio que contengan palabras clave que pueda estar buscando el comprador potencial.
    • Redes sociales. Hay que ir a las redes sociales dónde está el potencial comprador y allí intentar conseguir la máxima difusión para que ese contenido obtenga viralidad y llegue al máximo de usuarios posible.
    • PPC. Las campañas de pago por click, permiten obtener tráfico de forma rápida. Si son usuarios que apenas conocen a la marca o el producto, es conveniente llevarle a una página que explique claramente la propuesta de valor.
    • Referrals. El tráfico de otras webs, es una buena oportunidad de conseguir clientes cualificados, aquí es importante darse a conocer entre los medios del sector o llegar a acuerdos con referentes que puedan generar tráfico interesado en tu empresa.
  • Cualificación de las oportunidades de negocio. Cada lead es diferente dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren. Aquí las oportunidades de negocio van a tener un grado de cualificación distinto y deben ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente. Tenemos dos herramientas para valorar y cualificar estas oportunidades:
    • Lead scoring. Que nos permite sistematizar las oportunidades de negocio para dar a cada lead una puntuación y facilitar su clasificación.
    • Lead nurturing. Ofreciendo contenidos a cada lead dependiendo de la fase en el que se encuentre, así vamos a poder construir relaciones personalizadas de valor, que ayudarán a aumentar la tasa de conversión.
  • Análisis. Como último paso, hay que medir de forma constante la evolución de visitas, que porcentaje se convierte en leads, cuáles de estos son cualificados y finalmente cuántos clientes genera. Aquí también hay que observar los ratios de conversión y el ROI de cada uno de los canales de captación de tráfico utilizados.
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